我身邊的人和事
發(fā)布日期:2009/5/22 | 瀏覽次數(shù):10423 來源:
江大林/特發(fā)信息電力光纜事業(yè)部
掐指算來，我進(jìn)入光纜銷售行業(yè)已十年有余，“鐵打的營盤流水的兵”，親身見證了特發(fā)信息由小到大及至今日擁有一份堅(jiān)如磐石的家業(yè)，同時(shí)也感嘆長江后浪推前浪、大浪淘沙后的諸多物是人非或人是物非，自己也隨企業(yè)的發(fā)展壯大而成長，得到提升，豐富了人生資歷。
歲月如夢，十余年來，我身邊來了一批又一批新人，走了一批又一批“老人”，我發(fā)自內(nèi)心地感到，一種緣將我們?nèi)匀粓?jiān)守在崗位的同事連結(jié)在一起，為我們賴以謀生的公司出力、盡責(zé)……對離開公司的曾經(jīng)的同事們，也愿其有更高、更遠(yuǎn)大的發(fā)展。想起已離開公司的許許多多的同事，其中兩個(gè)年輕人使我印象深刻，并由此產(chǎn)生不少感悟，這里略談一、二。
其一，用心是事業(yè)成功的基礎(chǔ)。
記得早期我們公司的東北市場原有基礎(chǔ)很薄弱，當(dāng)時(shí)銷售系統(tǒng)有一位跑東北的業(yè)務(wù)員小L，入職一年沒跑下任何業(yè)績，但一年來，小L寫了市場情況分析、客戶開發(fā)與維護(hù)心得、工作總結(jié)報(bào)告、失敗與收獲，以及來年打算等多方面的情況匯報(bào)，其中有一段讓我們至今都極受感動的話：他說，一年來我花了公司不少費(fèi)用，但沒有一點(diǎn)業(yè)績，感到愧疚，打算當(dāng)年春節(jié)趁其他同行都回家過年的時(shí)機(jī)留下來專門拜訪客戶。他的操作預(yù)案是這樣的：給客戶每人一個(gè)果籃，外加一瓶紅酒，重點(diǎn)拜訪15人，在年三十晚上將這些禮品送到“上帝”的餐桌上。而當(dāng)年春節(jié)東北普降大雪，將這15籃水果逐一送到的難度可想而知。中國人講究大年團(tuán)圓，當(dāng)別人全家其樂融融共享天倫之樂之時(shí)，小L卻舍棄了與愛妻、孩子、父母親人團(tuán)聚的大年三十，為公司開拓銷售市場奔走努力。他的所作所為，讓我們做管理者的覺察出了他的良苦“用心”！有這樣的一份“心”的付出，還怕有什么事辦不成呢？試想想，當(dāng)小L將禮品逐一送到每一個(gè)家庭，當(dāng)家家都在舉杯暢飲之時(shí)，門外還有一個(gè)為了給自己送禮竟然沒有回家過年的年輕人，客戶是一種什么樣的心情��？因此，小L每到一家都被盛情挽留，哪里還有甲方拒乙方于千里之外的感覺呢！此時(shí)客戶關(guān)注的并不是禮物的貴賤，而是對這種真情、這種精神的感動和日后盡可能的回報(bào)。
遺憾的是，我們的部分業(yè)務(wù)人員并沒有理解到銷售工作中這份“用心”的含義，更沒有做到如此“用心”。有的做了兩天半銷售就自以為業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)了，與客戶關(guān)系很到位了，相關(guān)工作流程都掌握了，并且驕傲自滿起來。其實(shí)，他們對銷售業(yè)務(wù)的認(rèn)識還只是皮毛，他們和客戶之間根本就沒有建立起一種互信、互利的優(yōu)質(zhì)關(guān)系，于是，面臨關(guān)系比我方更鐵的競爭對手時(shí)就根本無能為力。這導(dǎo)致我們的同行、競爭對手能在我們的市場地盤開花，將我們預(yù)計(jì)本可以到手的項(xiàng)目生生地?fù)屪�！我們的用心程度太有限了，這就是我們曾經(jīng)屢屢被對手打敗的根本原因。雖然今天的市場環(huán)境、客戶對廠家及銷售業(yè)務(wù)人員的要求都在發(fā)生著質(zhì)的變化，我們除了要“用心”與用戶交往外，還要具備一定的職業(yè)性：職業(yè)素養(yǎng)和相關(guān)知識面等因素，但“用心”仍是首要和前提條件，具備“小L精神”是做好市場、客戶工作的基礎(chǔ)和根本。
其二，好心態(tài)造天堂，壞心態(tài)造地獄。
我們銷售系統(tǒng)有一位年輕人，我暫且叫他W。W入職一個(gè)月后心情超爽，信心百倍，大有干一番事業(yè)之勢，但工作半年后感到收入沒有其他公司高，于是提出辭職，去高就另一家公司了；就職兩個(gè)月后他感到新公司還是達(dá)不到他的預(yù)期，于是，又辭職沒商量；接下來是不停地跳槽，一直到后來連吃飯都成了問題，成了地?cái)傄蛔濉?BR> 一些年輕人有一夜暴富的心態(tài)，不知道“急于求成終難成”的道理。其實(shí)高收入是要用汗水、用辛勞去換取，是要用閱歷去積淀的，不勞而獲哪里有��？我們往往感到社會缺乏公平，不合乎自己心愿的都感到有問題。這其實(shí)是我們自己的心態(tài)出了問題，為此我們要檢討。有好心情才能欣賞好風(fēng)光啊，好花也要有好心情去欣賞嘛。
正如大家一致感受的那樣：現(xiàn)代人雖然財(cái)富在增加，但是滿意感在下降；我們擁有的越來越多，但是快樂越來越少；我們溝通的工具越來越多，但是深入的交流越來越少；我們認(rèn)識的人越來越多，但是真誠的朋友越來越少……也有人說現(xiàn)在的人真是生在福中不知福，現(xiàn)在想吃什么就能吃到什么，想玩什么就能玩到什么，想去哪兒就能去哪兒，但就是不知道幸福在哪里？這不是心態(tài)出了問題嗎？其實(shí)一個(gè)人的幸福指數(shù)高低，在本質(zhì)上和財(cái)富、地位、權(quán)力沒有直接關(guān)系。幸福是由心態(tài)決定的，好心態(tài)造天堂，壞心態(tài)造地獄。因此態(tài)度決定一切，態(tài)度決定未來，也就是這個(gè)道理。